公開日 2020年10月13日

不動産の価格交渉

不動産の価格交渉において、いくらの値下げが妥当なのか？また、実際に価格交渉をするとなった時のテクニックをいくつか説明していきます。

不動産の価格交渉について

不動産の価格交渉

不動産の価格交渉では、まず気に入った物件を見つけて、机上でできることはすべてやりましょう。まずは、ストリートビューで物件の外観、駅周辺、物件までの道のりをチェックします。次に、物件の相場、賃料相場をインターネットで検索します。そして、価格交渉となります。

価格交渉はいくらの値下げが妥当？

価格交渉において、いくらの値下げが妥当なのか？について考えていきます。つまり、いくらで申し込めばよいのか？ということですが、こちらは不動産の市場によって異なってきます。

市場が加熱している時は、いい物件の価格を交渉していると、すぐに他者へとられてしまいます。しかし、売主もある程度の価格交渉を見込んでいるので、価格交渉はすべきだと思います。その際には、1割前後で指値をするのが良いと考えます。例としては、以下のような形になります。

1億800万円⇒1億円
5千600万円⇒5千万円
3千800万円⇒3千500万円
320万円⇒280万円

しかし、この物件が是非欲しいと思った際には、価格交渉しない場合もあります。買い上がりと言って、1億800万円で売りに出ていた物件を、1億1,000万円で買い付ける方もいます。

価格交渉を成功させるためのテクニック①

実際に価格交渉をする際のテクニックについていくつか説明していきます。まずは、元付け業者を探すということが非常に重要になってきます。どのように見つけるかとい言いますと、図面をチェックする必要があります。図面をチェックすると、一般媒介、専任媒介、代理というのがわかってきます。

元付け業者とは、売主が仲介業者(不動産会社)に頼んだ際に、その不動産会社のことを元付業者と呼びます。元付業者は他の不動産業者に、レインズやチラシを使って広告します。よって、この元付業者を探すことが非常に重要になるのです。

なぜかというと、例えば元付業者ではない通常の (レインズやチラシを見た) 不動産業者に頼むと、一旦元付け業者へ行ってそれから売主に交渉という形をとるため、なかなか話がうまく通じないことがあります。また、元付け業者を見つければ、業者は3%＋6万円かける2倍の手数料をもらえることになるので、頑張って動いてくれます。よって、元付け業者を見つけるというところが非常に重要になってきます。

元付けが別にいるケースの物件チラシは、一番下の帯のところを確認したときに何も記載がありません。これは、別に元付け業者さんがいる可能性が高いチラシになります。さらによく見ると、この帯のところが少し不自然である場合もあります。これは、元付け業者のチラシを利用して、下だけ自分の業者名を貼り付けている可能性があります。この場合は、まず元付業者が他にいると思ってください。

専任媒介、代理の物件チラシは、一番下の帯のところにそれぞれ専任媒介、代理の記載がされています。専任媒介や代理の業者を見つけると言う所もが一つ重要なポイントです。

価格交渉を成功させるためのテクニック②

価格交渉を成功させるためのテクニックについて、続けて説明していきます。次のポイント

は、以下の3つについて仲介業者へ確認することです。

その物件が市場にどれくらい出ているか？
その物件をなぜ売却するのか？
その物件を業者が持っている場合に決算期がいつか？

その物件が市場にどれぐらい出ているか？については、インターネットを見ているとだいたいわかってきます。同じ物件が何ヶ月も出ている場合、それはまず売れ残っているので、専任の業者へ確認して、売主に交渉してもらうことをおすすめします。

その物件をなぜ売却するのか？については、「売り急いでいるかどうか？」を知るために確認する必要があります。例えば相続が発生してすぐに現金が必要な場合は、多少安くても現金で買ってくれる人を優先して売るため、安くなる場合があります。

その物件を業者が持っている場合に決算期がいつか？については、決算期の前はたたき売りになる可能性が高いために確認する必要があります。

価格交渉を成功させるためのテクニック③

価格交渉を成功させるための3つめのテクニックは、高度な内容になります。そのため、初心者の皆さんにはあまりお勧めしません。1棟マンションの場合、「ローン特約条項なし」「現金購入」というキーワードが価格交渉を有利に進めるためのポイントになります。

どういうことかというと、現金購入の場合は、もうローンが通らないということはないので、売主にとってみればとてもリスクが低いことになります。せっかく契約したのに、ローンが通らなくて契約が破談になったケースも多数あるので、現金購入というのは、売主にとってはいいことです。

高度なテクニックなので皆さんあまり使っていただきたくはないですが、「現金購入」だけは使えると思います。現金があってそれを不動産に変えてしまいたい方は、「現金購入」をどんどん表に出して、値段交渉してください。

今一番お得な買い方は、決算期に損切物件に入札

物件の購入において、今一番お得な買い方は、決算期に損切物件に入札することです。過去の事例として、ペアヒルズ大和田という通常460万円の物件を、決算期に196万円（57％引き）で購入した方がいました。なんと表面利回り31.84％、実質利回り27.61％です。このような物件は、決算期の損切物件でなければ出てきませんので、決算期に損切物件は是非狙ってみてください。

一棟のアパート、マンションの注意事項

一棟のアパート、マンションは、区分マンションと比較して注意事項が多くなります。まずは、以下の2点について確認が必要です。

検査済証はあるか？
違法建築はしていないか？

検査済証がない場合、転売ができません。違法建築の場合、銀行がコンプライアンスの関係でだんだん厳しくなっており、融資を受けることが難しく、転売時に不利になります。だからこそ、大きく価格交渉ができる可能性もあります。皆さんの中で、もう転売せず資産として持っていたい、将来は建て替えるという方は、検査済証はなくて違法建築をしている物件を現金または多少の融資で購入するのも良いかと思います。